ROI — что это простыми словами
ROI (return on investment, возврат инвестиций) — это показатель окупаемости вложений: какую прибыль принёс каждый вложенный рубль, в процентах. Считается по формуле ROI = (доход − вложения) ÷ вложения × 100%. ROI выше нуля — вложение принесло прибыль, ноль — деньги вернулись без прибыли, ниже нуля — убыток.
Простыми словами, ROI отвечает на вопрос: сколько я заработал сверх того, что потратил. ROI 50% значит, что на каждые 100 ₽ вложений вернулось 150 ₽: сами 100 ₽ и ещё 50 ₽ прибыли. ROI 100% — деньги удвоились.
В маркетинге ROI показывает, окупилась ли реклама или канал привлечения клиентов. В продажах — окупились ли вложения в новый канал сбыта, акцию или работу отдела. Для рекламы чаще считают частный случай ROI — показатель ROMI, о нём ниже.
Как пользоваться калькулятором ROI и ROMI
У калькулятора два режима. Расчёт идёт прямо в браузере: введённые суммы никуда не отправляются.
- Режим ROI. Введите доход — сколько денег принесло вложение за период — и сумму вложений за тот же период. Калькулятор покажет прибыль (доход минус вложения) и ROI в процентах.
- Режим ROMI и ДРР. Введите выручку от рекламы, маржинальность в процентах и расходы на маркетинг. Если известна себестоимость, маржинальность = (выручка − себестоимость) ÷ выручка × 100%. Калькулятор посчитает валовую прибыль, ROMI в процентах и ДРР — долю рекламных расходов в выручке.
Режим ROI подходит для любого вложения, если доход уже очищен от себестоимости или её нет: услуга без закупки, проект целиком, кампания арбитражника. Режим «ROMI и ДРР» нужен, когда известна выручка от рекламы и важно оценить именно рекламные расходы. Отрицательный результат — не ошибка: вложение не окупилось.
Формула ROI и пример расчёта
Формула расчёта ROI: ROI = (доход − вложения) ÷ вложения × 100%. Разность в скобках — прибыль от вложения, поэтому формулу часто пишут короче: ROI = прибыль ÷ вложения × 100%.
Как посчитать ROI по шагам:
- Выберите объект и период. Канал, кампанию или проект и даты, за которые считаете.
- Соберите все вложения. Не только рекламный бюджет, но и работу сотрудников, подрядчиков, сервисы.
- Посчитайте доход за тот же период. Если вы продаёте товар, вычтите из выручки его себестоимость.
- Подставьте в формулу. Вычтите вложения из дохода, разделите на вложения и умножьте на 100.
Формула ROI инвестиций та же: вложения — цена покупки и комиссии, доход — всё, что вернулось, то есть деньги от продажи и полученные выплаты. Учтите, что ROI не учитывает время: 30% за квартал и 30% за три года — очень разные результаты. Сравнивайте вложения за одинаковые периоды.
ROMI — что это в маркетинге и формула
ROMI (return on marketing investment) — это окупаемость расходов на маркетинг: сколько валовой прибыли принёс каждый рубль рекламы сверх самого рубля. Формула ROMI: ROMI = (валовая прибыль от рекламы − расходы на маркетинг) ÷ расходы на маркетинг × 100%.
Валовая прибыль — это выручка от рекламы, умноженная на маржинальность, или выручка минус себестоимость проданного. Расходы на маркетинг — всё, что пришлось потратить ради этой выручки: рекламный бюджет, выплаты партнёрам, работа подрядчиков и сотрудников, сервисы. Состав расходов определите один раз и держите одинаковым во всех расчётах.
Почему ROMI считают от валовой прибыли, а не от выручки
Выручка включает себестоимость — деньги, которые уйдут поставщику, на закупку или производство. Если подставить в формулу выручку, ROMI покажет окупаемость там, где реклама на деле работает в ноль или в минус. Иногда ROMI считают от выручки, но такой показатель годится только для сравнения кампаний между собой: он не отвечает на вопрос, заработали ли вы.
Разница ROI и ROMI в маркетинге
ROMI — частный случай ROI. Формула у них одна, отличаются границы: что считать вложением и что — результатом.
| Критерий | ROI | ROMI |
|---|---|---|
| Что оценивает | Окупаемость любого вложения: проекта, канала, оборудования | Окупаемость только маркетинговых расходов |
| Вложения | Все затраты на объект | Реклама, выплаты партнёрам, работа маркетинга |
| Результат | Доход от вложения | Валовая прибыль от продаж, которые принесла реклама |
| Формула | (доход − вложения) ÷ вложения × 100% | (валовая прибыль − расходы на маркетинг) ÷ расходы на маркетинг × 100% |
| Когда использовать | Решение о проекте или канале целиком | Сравнение кампаний и каналов привлечения, решение о бюджете |
Если реклама — единственная статья затрат, а доход уже очищен от себестоимости, ROI и ROMI совпадут. Расходятся они, когда кроме рекламы есть другие вложения: разработка, оборудование, штат.
ROI в CPA и партнёрском маркетинге
В CPA-модели компания платит партнёрам за подтверждённые целевые действия, а не за показы и клики. Окупаемость партнёрского канала считают как ROMI, но обе части формулы нужно собрать аккуратно. Как устроена сама модель, разобрано в руководстве что такое CPA.
Что считать затратами
- выплаты партнёрам за подтверждённые действия за период;
- стоимость платформы учёта партнёров — подписку или её долю;
- работу команды: менеджера программы, обработку заявок, сверки;
- сторонние сервисы и доработки, если они были.
Что считать доходом
Валовую прибыль с клиентов, которые пришли из подтверждённых действий. Не ставку и не число заявок: заявка становится деньгами, только когда клиент заплатил. Для этого заявку партнёра связывают с результатом в CRM — как это устроено, описано на странице трекинг и постбэки.
Как на ROI влияют апрув, холд и фрод
- Апрув. Если вы платите только за подтверждённые действия, отклонённые заявки не увеличивают выплаты, но их всё равно обрабатывают. Чем ниже апрув, тем больше расходов на обработку приходится на одного клиента.
- Холд. Вознаграждение подтверждают после проверки, а клиенты платят в своё время. Считайте ROI по закрытому периоду, где решения по заявкам приняты и выручка от клиентов известна. Подробнее — в руководстве что такое холд.
- Фрод. Накрученная заявка, которую подтвердили, — это выплата без клиента: расходы растут, доход нет. Чем раньше подозрительная заявка попадёт на разбор — в пределах холда, до подтверждения, — тем меньше она искажает ROI.
В Affelora начисления партнёрам считаются по условиям оффера и статусу заявки, а заявка связана с партнёром через партнёрскую ссылку, Click ID и метки sub1–sub5. Отсюда берутся затраты по каждому партнёру и источнику. Выручку и маржу по клиентам берите из своей CRM или учёта. Платформа ведёт начисления, баланс и документы, а выплаты партнёрам делает ваша компания.
Если ROMI партнёрского канала ниже, чем у других каналов, проверьте ставку. Как рассчитать её от экономики продукта — в руководстве как рассчитать ставку CPA.
ROI для арбитражника: окупаемость кампании
Арбитражник закупает рекламу и получает выплату по офферу за подтверждённые действия. Его ROI = (выплаты по офферу − все расходы кампании) ÷ расходы кампании × 100%; основная статья — трафик. Как калькулятор арбитражника подходит режим ROI: в поле дохода — выплаты за подтверждённые действия, во вложения — расход на трафик и прочие затраты кампании: креативы, сервисы, работа команды.
Тот же результат даёт сравнение дохода с клика и цены клика. EPC в примере равен 36 000 ₽ ÷ 3 000 = 12 ₽ при цене клика 10 ₽: ROI = (EPC − цена клика) ÷ цена клика × 100% = 20%. Пока EPC выше цены клика, кампания в плюсе. Конверсию клика в заявку можно прикинуть в калькуляторе конверсии.
Считайте по подтверждённым действиям, а не по всем заявкам на холде: часть из них отклонят. И помните о разрыве во времени: рекламу вы оплачиваете сразу, а выплату получаете после холда и сверки.
ДРР и окупаемость рекламы
ДРР — доля рекламных расходов в выручке: ДРР = расходы на рекламу ÷ выручка от рекламы × 100%. В примере из раздела о ROMI это 120 000 ₽ ÷ 500 000 ₽ × 100% = 24%. Калькулятор показывает ДРР в режиме «ROMI и ДРР» и считает его от всей суммы в поле «Расходы на маркетинг».
ДРР удобен для ежедневного контроля: его можно считать без данных о себестоимости. Но сам по себе он не говорит, окупилась ли реклама. Для этого ДРР сравнивают с маржинальностью.
Реклама окупается, пока ДРР ниже маржинальности. При марже 40% и ДРР 24% каждый рубль выручки приносит 16 копеек сверх расходов на рекламу. При ДРР 40% ROMI равен нулю: вся валовая прибыль ушла на рекламу. Выше 40% — убыток.
Иногда ДРР выше маржи допускают сознательно: если клиент покупает повторно, первая продажа может быть убыточной, а окупаемость придёт позже. Тогда считают по LTV — валовой прибыли с клиента за всё время работы с ним. Как сравнивать её с затратами на привлечение, разобрано в руководстве стоимость привлечения клиента.
В зарубежных отчётах встречается ROAS — выручка, делённая на расходы на рекламу. Это величина, обратная ДРР: ДРР 25% соответствует ROAS 4, или 400%.
Типичные ошибки при расчёте ROI
- Выручка вместо прибыли. Себестоимость остаётся в доходе, и убыточная реклама выглядит прибыльной.
- Неучтённые расходы. В расчёт попал только рекламный бюджет, а работа сотрудников, подписки, подрядчики и обработка заявок остались за кадром.
- Разные периоды. Расходы за сентябрь сравнивают с выручкой за сентябрь, хотя часть сделок закроется в октябре. Надёжнее брать клиентов, пришедших за период, и их выручку за одинаковый срок.
- Атрибуция. Один клиент засчитан двум каналам, или реклама по названию компании «приводит» тех, кто и так шёл к вам. ROI каждого канала завышен. Выберите одно правило атрибуции для всех каналов.
- Отклонённые действия. Доход посчитан по всем заявкам, включая отклонённые, отменённые заказы и возвраты.
Единого нормального ROI нет: он зависит от маржи, модели оплаты и того, как долго клиент остаётся с вами. Ориентир — собственная история: ROI канала в сравнении с прошлыми периодами и с другими каналами при одинаковом способе расчёта.
Как посчитать ROI и ROMI в Excel и Google Таблицах
Заведите строку на канал или кампанию и столбцы с исходными данными. Формулы ниже — для строки 2. Ячейкам с результатом задайте процентный формат, тогда умножать на 100 не нужно.
| Показатель | Исходные ячейки | Формула |
|---|---|---|
| ROI | A2 — доход, B2 — вложения | =(A2-B2)/B2 |
| ROMI по маржинальности | C2 — выручка, D2 — маржинальность в процентном формате, E2 — расходы на маркетинг | =(C2*D2-E2)/E2 |
| ROMI по себестоимости | C2 — выручка, F2 — себестоимость, E2 — расходы на маркетинг | =(C2-F2-E2)/E2 |
| ДРР | E2 — расходы на рекламу, C2 — выручка | =E2/C2 |
Чтобы пустая строка не давала ошибку деления на ноль, оберните формулу проверкой: =ЕСЛИ(B2=0;"";(A2-B2)/B2). В Google Таблицах с английским регионом функция называется IF, а аргументы разделяются запятой.
Частые вопросы
Что такое ROI простыми словами?
Показатель окупаемости: сколько прибыли принёс каждый вложенный рубль, в процентах. ROI 30% значит, что на каждые 100 ₽ вложений вернулось 130 ₽.
Как посчитать ROI?
Вычтите вложения из дохода, разделите результат на вложения и умножьте на 100: ROI = (доход − вложения) ÷ вложения × 100%. Доход и вложения берите за один и тот же период.
Что такое ROMI в маркетинге?
Окупаемость расходов на маркетинг: ROMI = (валовая прибыль от рекламы − расходы на маркетинг) ÷ расходы на маркетинг × 100%. Валовая прибыль — выручка за вычетом себестоимости.
Чем ROI отличается от ROMI?
Формула одна, но ROI оценивает любое вложение целиком, а ROMI — только маркетинговые расходы и валовую прибыль, которую они принесли.
Как понять, окупается ли реклама?
Сравните ДРР с маржинальностью. Пока доля рекламных расходов в выручке ниже маржи, ROMI положительный и реклама окупается.
Какой ROI считается нормальным?
Единой нормы нет: всё зависит от маржи, модели оплаты и срока жизни клиента. Сравнивайте ROI канала с его прошлыми периодами и с другими каналами, посчитанными тем же способом.
