Калькулятор конверсии:
CR, воронка и доход на клик.

Как посчитать конверсию: формула и пример01

Конверсия считается так: число целевых действий делят на число посетителей или кликов и умножают на 100%. Формула: CR = действия ÷ посетители × 100%. Например, 30 заявок на 1 500 посетителей дают 30 ÷ 1 500 × 100% = 2%. Действия и посетителей берут за один и тот же период.

Конверсия, или CR (conversion rate), — доля тех, кто сделал нужное действие, среди всех, кто мог его сделать. Что это за показатель и как читать его по источникам, разобрано в руководстве конверсия и CR. Здесь — только расчёт.

CR = число целевых действий ÷ число посетителей × 100%

Формулу можно развернуть и в обратную сторону. Чтобы при той же конверсии получить 100 заявок, нужно 100 ÷ 0,0225 ≈ 4 445 посетителей. Число округляют вверх: дробного числа посетителей не бывает.

Различайте рост в процентах и в процентных пунктах. Если конверсия выросла с 2% до 3%, это плюс 1 процентный пункт, но плюс 50% к прежнему значению. В отчётах указывайте, что имеется в виду, иначе одну и ту же новость прочитают по-разному.

Как пользоваться калькулятором конверсии02

Калькулятор считает прямо в браузере: введённые числа никуда не отправляются и нигде не сохраняются. У него три режима.

1. Конверсия. Введите число посетителей или кликов и число целевых действий. Калькулятор покажет CR в процентах. Подходит для любого одного шага: визит в заявку, заявка в заказ, письмо в переход.
2. Воронка с апрувом. Введите клики, заявки и одобренные заявки. Калькулятор покажет три показателя: конверсию клика в заявку, апрув — долю одобренных среди заявок, и сквозную конверсию от клика до одобренной заявки.
3. EPC. Введите число кликов и сумму вознаграждения за тот же период. Калькулятор покажет доход на один клик и на 100 кликов в рублях.

Во всех режимах берите числа за один период и из одного источника данных. Если делитель равен нулю, конверсию посчитать нельзя: сначала нужны посетители или клики.

Как посчитать конверсию продаж и заявок03

Формула конверсии продаж та же, меняются только делимое и делитель. Поэтому фраза «конверсия 30%» без уточнения ничего не значит: важно, от чего она посчитана.

Условный пример: за месяц пришло 40 заявок, из них 12 стали заказами. Конверсия заявок в заказ — 12 ÷ 40 × 100% = 30%. Если на сайте при этом было 2 000 посетителей, конверсия посетителя в покупателя — 12 ÷ 2 000 × 100% = 0,6%. Оба числа верны, но отвечают на разные вопросы: первое — про работу с заявками, второе — про весь путь от визита до оплаты.

Чтобы посчитать конверсию заявок, договоритесь, что считается заявкой. Тестовые отправки, спам и повторы одного человека завышают делимое. Повторы удобнее убрать до расчёта: как их искать, разобрано в руководстве дубли заявок.

Конверсия воронки: этапы перемножаются04

Когда путь клиента состоит из нескольких шагов, конверсию считают на каждом. Сквозная конверсия равна произведению конверсий этапов. Отсюда практическое следствие: слабый этап снижает результат всей воронки, сколько бы трафика ни пришло на вход.

Апрув — доля подтверждённых заявок среди тех, по которым рекламодатель принял решение. Калькулятор делит одобренные на все введённые заявки. Поэтому вводите данные за закрытый период. Если часть заявок ещё ждёт проверки, они попадут в делитель, и апрув получится ниже настоящего. Как устроено подтверждение и почему апрув у источников различается, разобрано в руководстве что такое апрув.

Перемножение помогает выбрать, что улучшать. В примере рост конверсии в заявку с 2,5% до 3% при том же апруве даёт сквозную конверсию 3% × 40% = 1,2%, то есть 36 одобренных заявок вместо 30. Такой же прирост даст рост апрува с 40% до 48%: 2,5% × 48% = 1,2%. Какой путь дешевле, зависит от того, где проще навести порядок: в трафике или в обработке заявок.

EPC в калькуляторе: доход на клик и на 100 кликов05

EPC — средний доход на один клик. Формула: EPC = сумма вознаграждения ÷ число кликов. Его же можно получить из воронки: EPC = конверсия в заявку × апрув × ставка за одобренную заявку.

Продолжим условный пример. Ставка — 500 ₽ за одобренную заявку, одобрено 30 заявок, начислено 15 000 ₽. EPC = 15 000 ÷ 3 000 = 5 ₽. Проверка через воронку: 0,025 × 0,4 × 500 ₽ = 5 ₽. На 100 кликов — 500 ₽: калькулятор показывает обе величины.

• Берите только начисленное. Заявки, которые ещё ждут решения, в сумму не включайте, иначе EPC окажется завышенным.
• Сравнивайте офферы по EPC, а не по ставке. Высокая ставка при низкой конверсии может дать меньше дохода на клик, чем скромная ставка при хорошем апруве.
• Смотрите на объём. EPC по сотне кликов меняется от одной заявки, выводы делайте на достаточной выборке.

EPC показывает доход партнёра с клика. Рекламодателю важнее, окупаются ли выплаты: это считает калькулятор ROI. Подробнее о показателе — в руководстве что такое EPC.

Типичные ошибки расчёта конверсии06

Формула простая, поэтому ошибаются обычно не в арифметике, а в исходных данных.

• Разные периоды. Клики и заявки берите за одни и те же даты — как быть с заявками на стыке месяцев, разобрано в руководстве конверсия и CR.
• Разная база. Конверсия от визитов и от уникальных посетителей различается, поэтому выберите одну базу для всех отчётов — подробнее в том же руководстве.
• Боты и дубли. Автоматические клики раздувают делитель и занижают конверсию. Повторные заявки раздувают делимое и завышают её. Подозрительно высокий CR у одного источника — повод проверить трафик, а не радоваться. Признаки накруток разобраны на странице антифрода.
• Атрибуция. Яндекс Метрика, CRM и партнёрская платформа по-разному решают, какому источнику отнести заявку. Поэтому их цифры могут не совпадать. Сравнивайте конверсию внутри одной системы. Как клик связывается с заявкой, описано на странице трекинг и постбэки.
• Среднее из процентов. У источника А 100 заявок на 10 000 кликов — 1%, у источника Б 5 заявок на 100 кликов — 5%. Среднее арифметическое даёт 3%, но настоящая общая конверсия — 105 ÷ 10 100 × 100% ≈ 1,04%. Общий CR считают из сумм, а не из процентов.
• Маленькая выборка. На сотне кликов одна лишняя заявка сдвигает CR на целый процентный пункт, поэтому разница между источниками на таком объёме может быть случайной.

Нормы, одинаковой для всех, нет: конверсия зависит от ниши, цены, источника трафика и того, что считается действием. Сравнивайте результат с собственной историей и с другими источниками на том же оффере.

Как посчитать конверсию в Excel и Google Таблицах07

В таблице конверсия — это деление двух ячеек. Пусть в строке 2 лежат данные одного источника: B — клики, C — заявки, D — одобренные, E — начисленное вознаграждение. Формулы ячеек:

Конверсия в заявку:  =C2/B2
Апрув:               =D2/C2
Сквозная конверсия:  =D2/B2
EPC, ₽ на клик:      =E2/B2

Для первых трёх формул включите процентный формат ячейки: 0,0225 отобразится как 2,25%. Если нужен результат числом, пишите =C2/B2*100 и оставьте обычный формат. Не сочетайте оба способа: процентный формат поверх умножения на 100 покажет 225% вместо 2,25%.

• Деление на ноль. Если у источника ещё нет кликов, формула вернёт ошибку. В русском Excel её скрывают так: =ЕСЛИОШИБКА(C2/B2;""). В Google Таблицах работает =IFERROR(C2/B2;""); разделитель аргументов зависит от региональных настроек таблицы.
• Итог по всем строкам. Считайте его из сумм: =СУММ(C2:C20)/СУММ(B2:B20) в Excel или =SUM(C2:C20)/SUM(B2:B20) в Google Таблицах. Среднее по столбцу конверсий даст неверный результат, как в примере с источниками выше.

Таблица удобна, пока источников немного. Когда клики лежат в одной системе, заявки в CRM, а статусы приходят позже, ручная сводка начинает расходиться с начислениями. В Affelora клики, заявки, статусы и начисления лежат в одной системе, и сводку не нужно собирать вручную. Если нужно разметить ссылки для аналитики сайта, пригодится генератор UTM-меток.

Частые вопросы08