CPS — это оплата за продажу
CPS (cost per sale, «цена за продажу») — модель оплаты, в которой рекламодатель платит партнёру только за совершённую и оплаченную покупку. Переходы, просмотры и заявки без оплаты не вознаграждаются.
У термина два значения. Первое — модель оплаты в партнёрской программе: партнёр приводит покупателя и получает вознаграждение за его заказ. Второе — метрика: сколько компания в среднем потратила на привлечение одной продажи. В партнёрском маркетинге чаще имеют в виду первое.
CPS — частный случай оплаты за действие: целевое действие здесь — покупка. Поэтому CPS-партнёрскую программу часто называют просто CPA-программой с оплатой за продажу. Общая логика модели разобрана в руководстве что такое CPA.
Для рекламодателя CPS — самая предсказуемая модель: деньги уходят только на продажи, которые уже принесли выручку. Для партнёра — самая требовательная: он платит за трафик сразу, а вознаграждение получает, только если посетитель купил и не вернул товар.
Формула CPS и учебный расчёт
Как метрику CPS считают просто: сумму вознаграждений партнёрам за период делят на число подтверждённых продаж за тот же период.
CPS = начисления партнёрам / подтверждённые продажиПодтверждённые — значит оплаченные и не отменённые в срок проверки. Если делить на все заказы, включая будущие возвраты, стоимость продажи выйдет заниженной.
При фиксированной ставке CPS за период совпадает со ставкой. Метрика становится полезной, когда ставки разные: персональные условия у отдельных партнёров, процент от чека, дополнительные бонусы. Тогда средняя стоимость продажи показывает, сколько канал обходится на самом деле.
Фиксированная сумма или процент от чека
Вознаграждение за продажу задают двумя способами.
- Фиксированная сумма. Партнёр получает одинаковую сумму за каждую подтверждённую продажу, например 600 ₽. Бюджет легко планировать, начисления легко проверять. Минус — за крупный заказ партнёр получает столько же, сколько за мелкий, и у него нет стимула приводить покупателей с большим чеком.
- Процент от чека. Партнёр получает долю суммы заказа. При 7,5% от заказа на 8 000 ₽ это 600 ₽, от заказа на 20 000 ₽ — 1 500 ₽. Стимул к крупным заказам есть, но расчёт сложнее: нужно знать итоговую сумму после скидок, доставки и частичных возвратов.
Промежуточный вариант — фиксированные ставки по группам товаров или по диапазонам чека. Он сохраняет предсказуемость и отчасти учитывает размер заказа. Какой бы способ ни выбрали, в условиях нужно прописать, от какой суммы считается процент и что происходит при частичном возврате.
Разница CPS, CPA, CPL и RevShare
Модели отличаются тем, за какое событие платят и кто несёт риск, что посетитель не купит.
| Модель | За что платят | Риск, что клиент не купит | Где встречается чаще |
|---|---|---|---|
| CPS | Оплаченная и не возвращённая покупка | На партнёре | Интернет-магазины, онлайн-курсы, подписки |
| CPA | Целевое действие: заявка, регистрация, оплата — по условиям оффера | Зависит от выбранного действия | Общее название модели оплаты за результат |
| CPL | Заявка или контакт потенциального клиента | На рекламодателе | Услуги, финансы, B2B с долгой сделкой |
| RevShare | Доля дохода от приведённого клиента за период | Делится между сторонами | Сервисы с повторными платежами |
CPS и CPA — не противоположности: CPS — это CPA, где действие — продажа. Разница CPS и CPL важнее: при CPL рекламодатель платит за заявку и сам доводит её до покупки, при CPS платит только за итог. Подробнее о доле дохода — в руководстве что такое RevShare.
Где подходит модель CPS
CPS работает там, где покупка происходит онлайн или быстро подтверждается системой компании, а путь от перехода до оплаты короткий.
- Интернет-магазины. Заказ и оплата фиксируются в системе магазина, возвраты тоже. Как устроить программу с учётом отмен и частичных выкупов, разобрано на странице партнёрская программа для интернет-магазина.
- Онлайн-школы. Оплата курса — понятная продажа, а срок возврата задаёт срок проверки. Подробнее — партнёрская программа для онлайн-школы.
- Подписки и SaaS. Продажей считают первую оплату тарифа. Продления партнёру обычно не оплачивают либо оплачивают по отдельным правилам. Особенности — на странице партнёрская программа для SaaS.
Хуже CPS подходит длинным сделкам: дорогим B2B-услугам, недвижимости, кредитам. Решение там принимают неделями, и партнёр не станет ждать вознаграждения столько времени. Для таких продуктов чаще платят за заявку или за промежуточный этап.
Возвраты, холд и подтверждение продажи
Оплаченный заказ ещё не окончательная продажа: покупатель может вернуть товар или отказаться от курса. Поэтому вознаграждение по CPS подтверждают не сразу, а после срока проверки — холда. Обычно его привязывают к сроку возврата товара или услуги.
За холдом следует решение по продаже: подтвердить или отклонить. Доля подтверждённых продаж — апрув. В условиях программы стоит заранее прописать:
- что считается продажей: оформленный заказ, оплата или выкуп после доставки;
- срок холда и что происходит с продажей, если возврат пришёл позже;
- как считается вознаграждение при частичном возврате;
- какие заказы не оплачиваются: собственные покупки партнёра, заказы существующих клиентов, заказы со скидкой по чужому промокоду.
Чем точнее правила, тем меньше споров о том, почему продажа отклонена.
Как рассчитать допустимую ставку CPS
Предельную ставку считают от прибыли с продажи, а не от выручки. Сначала находят маржу со среднего заказа, затем решают, какую её долю компания готова отдать за привлечение покупателя.
Если покупатель возвращается и покупает снова, в расчёт можно брать не прибыль с первого заказа, а прибыль за время жизни клиента. Ставка от этого растёт, но растёт и риск ошибиться в прогнозе. Подробная методика, проверка ставки глазами партнёра и персональные ставки — в руководстве как рассчитать ставку CPA.
Модель CPS в Affelora
В Affelora вознаграждение партнёра — фиксированная ставка за подтверждённое действие, в том числе за оплату. Для отдельных партнёров можно задать персональные ставки. Процент от чека или другую схему расчёта обсудим на показе продукта: доступно ли это в вашем сценарии, проверим и зафиксируем до оплаты.
Продажа связывается с партнёром через партнёрскую ссылку и Click ID. Статус оплаты или возврата приходит из вашей системы по API или постбэку, а если интеграции пока нет, решение ставит сотрудник в кабинете. Начисления, баланс и документы ведёт система учёта партнёров, переводы партнёрам делает ваша компания. Как передаются статусы, описано на странице трекинг и постбэки.
Частые вопросы
Что такое CPS простыми словами?
Модель оплаты, в которой партнёр получает вознаграждение только за оплаченную покупку приведённого клиента. Переходы и заявки без оплаты не оплачиваются.
Как расшифровывается CPS?
Cost per sale — цена за продажу. Так называют и модель оплаты партнёров, и метрику: сколько в среднем стоит одна подтверждённая продажа.
Чем CPS отличается от CPA?
CPA — общее название оплаты за действие. CPS — её вариант, где действие — продажа. При CPA оплачиваемым действием может быть и заявка, и регистрация.
Что выгоднее: фиксированная сумма или процент от чека?
Фиксированная сумма проще в планировании и проверке. Процент стимулирует партнёров приводить покупателей с крупным чеком, но требует точной суммы заказа после скидок и возвратов.
Платят ли партнёру за продажу, которую вернули?
Обычно нет. Вознаграждение подтверждают после срока проверки, и возвращённые в этот срок заказы отклоняют. Порядок для поздних возвратов прописывают в условиях.
Можно ли в Affelora платить партнёрам процент от продажи?
В описании продукта — фиксированная ставка за подтверждённое действие, в том числе за оплату. Процент от чека обсудим на показе продукта и зафиксируем до оплаты, если он доступен в вашем сценарии.
